Продажи для опытных менеджеров

Попробуйте ответить на вопрос, какое количество продаж,  которые  Вы осуществляли, наблюдая со стороны,можно было бы назвать действительно эффективными?
Рекомендуем данный тренинг менеджерам отделов продаж с успешным опытом работы, прошедших базовые тренинги продаж, которые желают:
  • овладеть нестандартными подходами продаж к каждому Клиенту;
  • увеличить арсенал инструментария продаж.
Цель тренинга: усовершенствовать систему навыков, с помощью которых опытные менеджеры продаж смогут заключать сделки на конкурентных рынках.
Ожидаемый результат от тренинга:
  • Анализ собственной «лестницы продаж» с позиции профессионального опыта - выявление «зон развития».
  • Усовершенствовать навыки  взаимодействия с Клиентами: создание взаимного доверия и интереса; выявление ценностей Клиента; работа без возражений; создание поддерживающей среды.
  • Познакомиться и отработать новые инструменты в продажах: «Колесо баланса», «Лифтовая» презентация, «Декартовы координаты», «Логические уровни» и др.
  • Научиться себя мотивировать и главное поддерживать собственную мотивацию.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1.   КТО ТАКОЙ ОПЫТНЫЙ МЕНЕДЖЕР:
  • Отличия работы менеджера – новичка от опытного.
  • Колесо баланса «Опытный менеджер». Диагностика своих профессиональных навыков: построение модели компетенций, определение зон развития.
  • Желания и запросы Клиента формируют требования  к качествам, умениям и навыкам менеджера. Требования Клиентов к менеджеру.
  • Рабочие навыки второго уровня.
  • Как преодолеть свой «потолок продаж».
2.   ПРИЕМЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТСКОЙ БАЗОЙ  И СПОСОБЫ САМОМОТИВАЦИИ:
  • Предварительная работа с клиентской базой.
  • Расстановка приоритетов в работе. Оценка значимости Клиентов.
  • «Лифтовая» презентация как инструмент увеличения/расширения клиентской базы.
  • Как замотивировать себя на расширение базы, на работу по «длинным сделкам», рутинную работу, продвижение нового продукта?
3.   УСИЛЕНИЕ ЛЕСТНИЦЫ ПРОДАЖ:
Создание взаимного доверия и интереса менеджера и Клиента:
  • Почему типовые методы установления контакта уже не работают? Что работает?
  • Инструменты создания взаимного доверия.
  • Тоны голоса (Монарх, Волшебник, Воин, Друг).
Практикум «Создание взаимного доверия и интереса».
Выявление ценностей Клиента:
  • Выявление ценностей  с помощью задавания вопросов.
  • Как увеличить ценность предложения с помощью  одного открытого вопроса?
  • «Гремлины»- страхи и опасения Клиента/Менеджера.
Практикум «Выявление ценностей Клиента».
Мотивирующая презентация:
  • Отличие презентации от ценной презентации.
  • Как создавать ценную презентацию продукта для Каждого Клиента.
Практикум «Создание ценной презентации».
Работа  с возражениями, а  их нет:
  • Причины возражений. Действия менеджера, чтоб отсутствовали  возражения.
  • Возражение или уточняющий вопрос? Возражения существуют-действия для менеджера.
  • Сила мотивирующего инструмента  « Декартовы координаты» для принятия решения Клиентом при работе с возражениями.
Практикум «Декартовы координаты».
Практикум «Алгоритм работы с возражениями».
Благодарность менеджера Клиенту или  как завершить продажу:
  • Чем отличается «Спасибо» от «Благодарности».
  • Благодарность Клинту  через «Логические уровни».
Практикум «Благодарность Клиенту через «Логические уровни».
Поддерживающая среда для менеджера и Клиента:
  • Значение поддерживающей среды для Менеджера. Какую ценность она несет для Менеджера и для Клиента. Как ее создать?
Практикум « Создание личной поддерживающей среды».
4.    ПЛАН РАЗВИТИЯ ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ТРЕНИНГА.
Продолжительность тренинга:16 аудиторных часов (2 дня)
Каждому участнику предоставляется набор методических материалов.